با مشتری رک و راست باشید

1. متقاعدکردن مشتری یعنی بتوانی به او ثابت کنی کالای تو از بقیه رقیبان بهتر است. قرار نیست کلاه سر کسی بگذارید، فقط باید از کیفیت واقعی و خوبی محصولتان و حتی رضایت مشتریان قبلی بگویید. انتظار که ندارید مشتری علم غیب داشته باشد و با همین علمش از خوبی محصول شما آگاه شود؟! پس باید خیلی شفاف برایش توضیح دهید تا بداند. حتی بعضی از مشتریان هستند که در خریدکردن خیلی با احتیاط برخورد می‌کنند و تا زیروبم یک کالا را در نیاورند، خرید نمی‌کنند. چه کسی بهتر از شما که خبره کار خود هستید و می‌توانید با صداقت اطلاعات مفید در اختیارشان بگذارید.

 

2. تا به حال پارچه‌فروشی رفته‌اید؟ احتمالاً هنرجویان طراحی دوخت خوب بدانند چه می‌گویم! تا تقی به توقی می‌خورد، صاحب مغازه طاقه‌های پارچه را پشت سر هم برایتان ردیف می‌کند و در دستش می‌تاباند تا پارچه از توپش باز شود و شما ببینید! اصلاً هم از این کار خسته نمی‌شود. از صبح تا شب و برای هر مشتری همین کار تکرار می‌شود. تعجب ندارد، این راه و روش متقاعدکردن مشتری در کسب‌وکار پارچه‌فروشی است. او هرچقدر هم سخنران خوبی باشد و از جنس اعلا و طرح زیبای پارچه‌هایش با آب‌وتاب تعریف کند، نمی‌تواند به‌اندازه اینکه مشتری پارچه را دست بزند و زیبایی‌اش را با چشم خود ببیند، مؤثر باشد. پس تا حد ممکن بگذارید مشتری جنس را ببیند.


3. وارد لباس‌فروشی آقا یوسف شده بودیم که از قدیمی‌های بازار بود و به قول کاسب‌ها چشمش عیار بود. همین که سبک لباس‌پوشیدن (تیپ) و ظاهرت را می‌بیند، یکی دو تا سؤال می‌پرسد که چه‌جور لباسی می‌خواهی و...، بعد بلافاصله چنددست لباس پیشنهاد می‌دهد، با طرح‌ها و رنگ‌های متنوع که از ظاهرت و از پاسخی که به سؤالاتش داده‌ای، می‌فهمد به دلت می‌نشیند و خوشت می‌آید. این همان فوت کوزه‌گری آقا یوسف برای متقاعدکردن مشتری بود. نصف محله هم به سلیقه آقا یوسف لباس می‌پوشیدند! سعی کنید به مشتریانتان پیشنهادهای خوب بدهید. این عالی است!


4. تا از آقا یوسف و لباس‌فروشی‌اش فاصله نگرفته‌ایم، یک چشمه از هنرهای دیگرش را هم بگویم که خیلی در خاطر‌جمعی و اعتمادکردن مشتری مؤثر بود. می‌گفت «ببر بپوش، اگر خوب نبود، تا فردا برگردان!» هر وقت یاد این ماجرا می‌افتم که چقدر مادرهای در و همسایه برای بچه‌هایشان لباس می‌آوردند تا بپوشد و اگر خوشش نیامد برگردانند، به معجزه کار آقا یوسف ایمان می‌آورم. از آن‌همه لباس، شاید پنج درصد هم بر نمی‌گشت. همه‌اش فروش می‌رفت. این هم یک هنر بود که می‌گذاشت مشتریانش به‌طور آزمایشی از محصول استفاده کنند. حتماً شما هم از این پیراهن‌های رسمی داخل جعبه خریده‌اید! معمولاً مغازه‌دار حتی نمی‌تواند آن را از جعبه بیرون بیاورد و برای همین، از اینکه ‌اندازه‌ات باشد، مطمئن نمی‌شوی. اینجا آقا یوسف چند دست لباس را در اندازه‌های متفاوت از همان پیراهن‌ها داخل اتاق پرو دارد و برای اینکه خیالت راحت باشد، می‌دهد بپوشی تا از اندازه پیراهن مطمئن شوی.

شما چطور؟ می‌توانید کاری کنید مشتری محصولتان را آزمایشی امتحان کند؟! در این صورت او را قانع کرده‌اید.

 

5. کلمات به قلب و ذهن مشتری می‌نشینند و راحت نظرش را جلب می‌کنند. پس در استخدام کلمات خوب دقت کنید. مثلاً این محصول «منحصربه‌فرد» است، یا اینکه این لباس برای افراد «خاص» استفاده می‌شود، حس منحصربه‌فردبودن را به مشتری می‌دهد. مثال دیگر «آسان‌بودن یا آسان‌کردن» کارها با این محصول است. الان در خیلی از تبلیغات می‌بینید که همه‌شان روی ویژگی ساده‌کردن کارها با محصولشان تمرکز کرده‌اند. آدم‌ها به‌طور کلی دوست دارند کارهای سخت و پیچیده‌شان ساده شود. کافی است این حس را از محصول شما بگیرند.

 

6. وقتی می‌خواهید کسی را قانع کنید، خیلی ساده‌اش می‌شود اینکه باید دلیل قانع‌کننده برایش ارائه دهید. بله. همین‌قدر ساده. پس شما هم برای محصولتان باید دلایل قانع‌کننده داشته باشید و همان‌ها را به مشتری ارائه دهید. مثلاً اینکه این وسیله می‌تواند 30 درصد در مصرف برق صرفه‌جویی کند، یا مثال‌هایی شبیه به این.

شما به قانع‌کردن مشتریانتان در آینده فکر کرده‌اید؟! در شماره بعد از روش‌های دیگر متقاعدسازی برایتان می‌گویم.